销售商机管理：流程、工具和最佳实践

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每个企业都会有潜在客户。然而，潜在客户并不带来收入，要成交才行。你可以发掘潜在客户、培养他们，并在他们表现出购买兴趣时转化他们。确定潜在客户与完成或失去交易之间的关键阶段是你的“商机”。什么是商机管理？商机管理是跟踪和寻找具有较高销售潜力的潜在客户的过程。它包括：● 管理潜在客户的新销售机会● 识别现有客户和潜在客户的多个销售机会这听起来可能与销售线索管理相似。但销售线索管理是管理与所有潜在客户的互动，将其转化为销售机会并最终实现销售的过程。而商机管理只处理合格的潜在客户和处于销售漏斗底部的潜在客户。可以说，商机管理是销售线索管理的一个子集。

商机管理流程从本质上讲，商机管理就是组织和跟踪销售渠道中的交易，涉及以下内容：1. 首先是设置商机管理流程的第一步是让团队做好准备，并建立处理商机的流程。● 明确定义销售渠道的阶段和销售商机会的标准。● 准备一个知识库，如销售简报、针对所处理商机类型的案例研究。● 制定分配商机给团队成员的流程和标准。● 配置工具并设置自动化任务，如商机分配、线索分配通知等。● 定义 KPI 并使用工具监控销售商机指标。2. 识别销售商机你可以通过以下方式识别销售商机：● 细分符合商机标准的合格销售线索● 根据客户档案细分商机● 员工/客户推荐的线索也是很好的销售商机● 潜在客户和参与度得分较高的潜在客户也可视为商机除此之外，潜在客户或顾客可能对企业品牌的多个产品感兴趣。他们甚至可能通过不同渠道的广告接触到你的产品，并发起咨询。因此，你应通过不同的销售和营销渠道，在同一潜在客户身上挖掘多个销售商机。3. 分配给相应销售代表由于同一潜客可能有多个机会，因此需要将它们分配给专门负责特定领域的销售代表。例如，保险公司有不同的代理人负责不同的产品，如定期保险、健康保险和车辆保险。即使商机来自同一线索，也会分配给不同的代理来处理。通过 8Manage这类现代 CRM 软件，你可以创建商机分配的自动化工作流程。4. 通知销售代表已分配的商机提供商机仪表盘的CRM软件可以更轻松地跟踪正在进行的交易。例如，8Manage CRM的智能视图可让销售代表在一个地方访问他们的账户、线索、机会、活动和任务。5. 应用销售成交技巧销售代表常常面临着很大的成交压力。但如果他们知道会遇到什么情况，并做好相应的准备，可以更轻松的心态去应对。 学习、练习和应用不同的成交技巧会让销售们离成功完成交易更近一步。如何发现自己需要商机管理工具？解决问题的第一步是认识到问题的存在。如果你对以下情况有同感，那么就该开始寻找管理销售商机的工具了。● 不知道优先考虑哪个销售线索（商机）。● 不知道自己完成了多少销售配额。● 分配对多种产品感兴趣的销售线索会造成内部混乱。● 完成一笔交易所需的时间远远超过同行或行业平均水平，或者不知道完成一笔销售需要多少时间。● 不知道自己的商机获胜率。● 所在组织的销售流程已经失控。大多数销售及管理者都喜欢使用 CRM 软件来管理销售线索和商机。CRM 软件中的商机管理对于希望建立长期客户关系的现代销售团队来说，CRM 是不可或缺的工具。大多数CRM 软件都具有计划和管理商机的功能，可以为你的团队提供必要的背景和信息，以便将这些商机转化为收入。颇受欢迎的8Manage CRM 软件提供每个商机的实时概览，让销售更准确地了解每个商机的具体情况，从而做出明智的销售策略。企业可将所有客户联系方式统一存储在 CRM 系统中，所有销售人员都可以轻松访问。通过 CRM，管理者和销售团队可以体验以下功能：● 渠道可视性：系统可记录从不同渠道进来的商机，通过实时跟踪关键交易和指标来可视化销售渠道。你可以快速识别哪些交易存在风险并需要更多关注，而无需单独深入研究。● 商机优先级管理：通过商机类型，预期收入/利润/成本/成功率以及花费的时间来安排合格商机的优先级，跟踪每个商机在销售流程中的互动和进展情况。● 销售自动化：自动执行繁琐的任务，例如分配交易、发送电子邮件和寻求批准，这有助于简化工作流程并提高销售效率。● 交易成败分析：帮助你记录赢取或丢失商机的关键信息，预测竞争对手的行为，并分析结果，以便持续改进，提高销售成功率。8Manage CRM 是经过众多客户验证的有效解决方案，可帮助你充分利用每一个销售商机。